IA no direito: clientes dos EUA cobram descontos – 27/09/2026 – IA

The New York Times
Quem vê de fora costuma apontar o direito como um setor ameaçado pela inteligência artificial. Mas os maiores escritórios dos Estados Unidos estão ansiosos para mostrar como adotaram a tecnologia.

Depois que a OpenAI anunciou recentemente uma versão de seu mais novo modelo de IA voltada para advogados, por exemplo, alguns escritórios de primeira linha apresentaram com orgulho novas ferramentas.

O Sullivan & Cromwell lançou o Agreement Analyzer para auxiliar na análise de transações; o Cooley apresentou o Go Public, uma ferramenta para o processo de elaboração do formulário S-1 que antecede uma oferta pública inicial de ações; e o Ropes & Gray afirmou estar desenvolvendo uma ferramenta de IA capaz de “produzir um relatório detalhado de devida diligência, questão por questão, em horas, não semanas”.

Isso veio na esteira de uma enxurrada de novidades sobre IA no mundo jurídico. No último ano, Google e Anthropic também lançaram ferramentas de IA para advogados, escritórios de advocacia começaram a contratar diretores de IA, e gigantes do setor, como o Kirkland & Ellis, anunciaram grandes investimentos na criação de seus próprios sistemas de inteligência artificial.

Para a maioria das empresas, a percepção crescente de domínio da IA seria um benefício inequívoco. Mas, em um setor que cobra por hora, isso incomodou algumas pessoas.

Quando, querem saber os clientes, essa eficiência proporcionada pela IA resultará em honorários jurídicos mais baixos?

“Estamos chegando ao ponto em que os clientes dizem: ‘É ótimo que vocês estejam usando IA e que ela esteja tornando o trabalho mais rápido e eficiente’”, disse Neill Jakobe, vice-presidente do Ropes & Gray, ao DealBook. Mas, segundo ele, os clientes querem saber: “O que isso significa para nós?”

Alguns clientes estão usando a própria IA para fundamentar seus pedidos de desconto pelo uso da tecnologia. Jennifer Leonard, fundadora da Creative Lawyers, que assessora escritórios de advocacia e departamentos jurídicos de empresas na adaptação à IA, disse que alguns escritórios e seus clientes têm usado agentes de IA para identificar itens nas faturas em que a tecnologia poderia ter poupado horas de trabalho.

“Eles literalmente riscam esses itens e dizem: ‘Quero um desconto nisso. Não queremos mais pagar por essa parte do trabalho’”, afirmou. “Ou: ‘Sabemos que vocês têm essa nova ferramenta de IA internamente porque vimos o chamativo comunicado à imprensa de vocês.’”

As equipes jurídicas internas das empresas frequentemente pedem aos escritórios uma redução geral de 20% a 30% na fatura, disse Kyle Poe, que, como vice-presidente de inovação jurídica da empresa de software jurídico Legora, trabalha com clientes no planejamento do uso de IA em seus modelos de negócios.

Os escritórios costumam resistir aos pedidos de grandes descontos. Alegam que a IA não está necessariamente poupando tanto tempo —pelo menos ainda não— e que a tecnologia está mudando a composição das horas trabalhadas, com menos tarefas repetitivas e mais análises de conteúdo.

A pressão dos clientes surge no mesmo momento em que os escritórios de advocacia enfrentam uma concorrência nova, embora ainda pequena, dos chamados escritórios nativos de IA, que dependem fortemente de agentes de inteligência artificial e adotam preços definidos antecipadamente.

A Norm AI, empresa de tecnologia com um escritório de advocacia afiliado voltado para clientes do setor financeiro, captou em julho US$ 260 milhões (R$ 1,3 bilhão), alcançando uma avaliação de US$ 1,2 bilhão (R$ 6,2 bilhões), em uma rodada com Khosla Ventures, Blackstone e Bain Capital —e agora tem essas empresas entre seus clientes.

Os escritórios de advocacia podem acabar em um impasse: usar IA para trabalhar mais rápido reduz as horas faturáveis, mas os preços por hora não podem subir rápido o suficiente para compensar a diferença. Por outro lado, não usar IA abre espaço para que a concorrência cobre menos.

Muitas pessoas próximas ao setor jurídico acreditam que o modelo de negócios dos escritórios de advocacia acabará precisando mudar. Dos 55 grandes escritórios consultados pelo Citi no ano passado, 35% disseram esperar mudanças em seus modelos de cobrança por hora no prazo de um ano devido à IA, enquanto 65% afirmaram esperar alterações até 2035.

Jeff Bleich, enviado especial internacional da Anthropic, disse recentemente a uma plateia repleta de profissionais do direito: “Não acho que a cobrança por hora seja a solução, e sabemos disso há muito tempo”.

Há pouca necessidade imediata de uma revolução: a receita dos grandes escritórios cresceu, em média, mais de 12% nos primeiros seis meses do ano, enquanto os valores-padrão cobrados por hora registraram aumento de dois dígitos, segundo o Wells Fargo.

A cobrança por hora está profundamente enraizada em todos os aspectos da operação dos escritórios de advocacia, dos seguros à gestão de desempenho, e poucos profissionais do setor esperam que ela desapareça por completo. As horas faturáveis ajudam a administrar o risco em questões jurídicas que exigem uma quantidade imprevisível de trabalho, evitando que um escritório cobre US$ 200 mil (R$ 1 milhão) por um projeto que acabe lhe custando US$ 400 mil (R$ 2 milhões) —ou vice-versa.

Mas parte desse trabalho é previsível. É aí que os escritórios nativos de IA têm concentrado seus esforços e onde os analistas enxergam o maior potencial de disrupção.

“Espero que mais escritórios passem a cobrar de novas formas pelas partes repetitivas de um caso, com uso intensivo de IA, e mantenham no modelo de cobrança por hora os trabalhos que dependem mais de discernimento, como estratégia, negociação e representação dos interesses do cliente”, disse Leonard, acrescentando que há muito tempo os escritórios cobram valores fixos por trabalhos específicos, como registros de marcas, constituição de empresas e fechamento de transações imobiliárias.

Os dirigentes de escritórios de advocacia afirmam estar cada vez mais abertos a modelos alternativos. “Os grandes escritórios adotarão mais preços fixos, cobranças por projeto e modelos de honorários fechados? Claro”, disse Jon Ballis, presidente do Kirkland & Ellis, em uma entrevista em julho. “Acho que isso já está acontecendo em certa medida e continuará.”

Jakobe, do Ropes & Gray, disse que o escritório conversa com os clientes sobre o uso de IA no início e no fim de cada projeto, explicando em que pontos a tecnologia foi empregada, qual foi sua contribuição e o que pode ser aprimorado. Ele também afirmou estar mais aberto a conversas sobre honorários fixos.

Mas a mudança é, na melhor das hipóteses, gradual.

“Nenhum escritório quer ser o primeiro a realmente assumir a dianteira e se lançar nesse caminho”, disse Poe, da Legora. “Eles estão tentando se preparar para o dia em que de fato precisarão começar a mudar de rumo. E querem estar prontos. Basicamente, querem ter condições de agir se e quando isso acontecer.”