IA dá eficiência a escritórios de advocacia e clientes questionam: ‘Cadê o desconto?’

De fora, muita gente aponta o Direito como um setor sob ameaça da inteligência artificial. Mas os maiores escritórios dos Estados Unidos estão ansiosos para mostrar como abraçaram a tecnologia.

Depois que a OpenAI anunciou recentemente uma versão do seu mais novo modelo de IA para advogados, por exemplo, um punhado de escritórios de ponta apresentou com orgulho suas novas ferramentas.

A Sullivan & Cromwell lançou o Agreement Analyzer para ajudar na revisão de contratos; a Cooley apresentou o Go Public, uma ferramenta para o processo de elaboração do S-1 que antecede uma oferta pública inicial; e a Ropes & Gray disse que estava desenvolvendo uma ferramenta de IA capaz de “produzir um relatório de due diligence detalhado em horas, não em semanas”.

Isso veio na esteira de uma enxurrada de novidades sobre IA no mundo jurídico. No último ano, Google e Anthropic também lançaram ferramentas de IA para advogados, os escritórios começaram a contratar diretores de IA, e gigantes do setor como a Kirkland & Ellis anunciaram grandes investimentos na criação de seus próprios sistemas de IA.

Para a maioria das empresas, uma percepção crescente de expertise em IA seria uma vantagem clara. Mas em um setor que cobra por hora, isso causou certo desconforto.

Quando, os clientes querem saber, essa eficiência da IA vai se traduzir em contas mais baixas?

“Estamos chegando ao ponto em que os clientes estão dizendo: ‘Que ótimo que vocês estão usando IA e isso está deixando vocês mais rápidos, mais eficientes’”, disse Neill Jakobe, vice-presidente da Ropes & Gray, ao DealBook. Mas, segundo ele, eles querem saber: “O que isso significa para nós?”

Alguns clientes estão usando a própria IA para argumentar a favor de descontos por causa da IA. Jennifer Leonard, fundadora da Creative Lawyers, que assessora escritórios e departamentos jurídicos corporativos na adaptação à IA, disse que alguns escritórios e seus clientes usaram agentes de IA para identificar itens em contas onde a IA poderia ter economizado horas.

“Eles literalmente riscam aquilo e dizem: ‘Quero um desconto nisso. Não queremos mais pagar por essa parte do trabalho’”, afirmou ela. “Ou: ‘Sabemos que vocês têm essa nova ferramenta de IA internamente porque vimos o comunicado bombástico de vocês.’”

As equipes jurídicas internas estão frequentemente pedindo aos seus escritórios um desconto de 20% a 30% em toda a conta, disse Kyle Poe, que, como vice-presidente de inovação jurídica da empresa de software jurídico Legora, trabalha com clientes para planejar o uso de IA em seus modelos de negócio.

Os escritórios frequentemente resistem aos pedidos de descontos tão profundos. Eles argumentam que a IA não está necessariamente economizando tanto tempo assim — pelo menos ainda não — e que a tecnologia está mudando a composição das horas, com menos trabalho braçal e mais análise substantiva.

A pressão dos clientes chega ao mesmo tempo em que os escritórios de advocacia enfrentam uma concorrência nova, ainda que pequena, dos chamados escritórios “nativos de IA”, que dependem fortemente de agentes de IA e usam preços fixos antecipados. A Norm AI, uma empresa de tecnologia com um escritório de advocacia afiliado focado em clientes do setor financeiro, captou US$ 260 milhões em julho, com valuation de US$ 1,2 bilhão, da Khosla Ventures, Blackstone e Bain Capital — e agora conta com essas próprias empresas entre seus clientes.

Os escritórios podem se ver num dilema: usar IA para trabalhar mais rápido reduz as horas faturáveis, mas os honorários não conseguem subir rápido o suficiente para compensar a diferença. Por outro lado, não usar IA convida a concorrência a te superar no preço.

Muitos próximos ao setor jurídico acreditam que o modelo de negócio dos escritórios de advocacia vai precisar mudar eventualmente. Trinta e cinco por cento dos 55 grandes escritórios pesquisados pelo Citi no ano passado disseram esperar fazer mudanças em seus modelos de cobrança por hora no próximo ano por causa da IA, enquanto 65% disseram esperar fazer mudanças até 2035.

Jeff Bleich, que atua como enviado especial internacional da Anthropic, disse recentemente a uma sala cheia de profissionais do Direito: “Não acho que a cobrança por hora seja a solução, e já sabemos disso há muito tempo.”

Não há necessidade imediata de uma revolução: a receita dos grandes escritórios cresceu mais de 12% em média durante os primeiros seis meses do ano, enquanto as taxas médias padrão de cobrança aumentaram em dois dígitos, de acordo com o Wells Fargo.

A cobrança por hora está profundamente enraizada em todos os aspectos da operação dos escritórios, desde seguros até gestão de desempenho, e poucos que trabalham no setor esperam que ela desapareça completamente. As horas faturáveis ajudam a gerenciar o risco em questões jurídicas que exigem uma quantidade imprevisível de trabalho, para que um escritório não acabe cobrando US$ 200 mil por um projeto que acaba custando US$ 400 mil, ou vice-versa.

Mas parte desse trabalho é previsível. É aí que os escritórios nativos de IA têm se concentrado e onde os analistas veem mais oportunidades de disrupção.

“Litígios sob medida, grandes transações e aconselhamento estratégico urgente continuarão sendo amplamente cobrados por hora, embora com disciplinas orçamentárias mais rígidas”, escreveram recentemente pesquisadores da consultoria de colocação jurídica BCG Attorney Search. “Trabalhos repetitivos ou de portfólio adotarão cada vez mais preços fixos ou híbridos.”

“Espero que mais escritórios precifiquem as partes repetitivas e intensivas em IA de um caso de novas maneiras e mantenham o trabalho com alto teor de julgamento, como estratégia, negociação e defesa, no modelo por hora”, disse Leonard, acrescentando que os escritórios há muito tempo cobram taxas fixas para trabalhos pontuais, como registro de marcas, aberturas de empresas e fechamentos imobiliários.

Líderes de escritórios de advocacia dizem que estão cada vez mais abertos a arranjos alternativos. “Se as coisas vão caminhar, nos grandes escritórios, para modelos mais baseados em preço fixo, precificação por projeto, taxas fixas? Claro”, disse Jon Ballis, presidente da Kirkland & Ellis, em entrevista em julho. “Acho que isso já está acontecendo um pouco, e acho que vai continuar.”

Jakobe, da Ropes & Gray, disse que o escritório realiza uma conversa com os clientes sobre o uso de IA no início e no final de cada projeto, explicando onde a IA foi usada, qual foi sua contribuição e o que pode ser melhorado. Ele também disse que se tornou mais aberto a conversas sobre taxas fixas.

Mas a mudança é, na melhor das hipóteses, gradual.

“Ninguém quer ser o primeiro escritório a realmente liderar o caminho e sair na frente”, disse Poe, da Legora. “Eles estão tentando se preparar para o dia em que precisarão começar a mudar. E querem estar preparados. Basicamente, querem conseguir puxar o gatilho se e quando isso acontecer.”

c.2026 The New York Times Company