Cruzamento de dados aperta o cerco à sonegação no mercado de infoprodutos

Aprenda como fazer crochê. Saiba como montar um negócio virtual. Entenda melhor o funcionamento do seu negócios. Quer melhorar seu desempenho no trabalho? Clique em saiba mais, porque essa aula pode sair do ar a qualquer momento! Ofertas como essas de cursos online, mentorias, e-books e todos os tipos de infoprodutos cresceram tanto nos últimos anos, pegando carona no sucesso das redes sociais, que acabaram chamando atenção da Receita Federal.

E não é para menos. Até o fim de 2026, o mercado de livros digitais (e-books), cursos virtuais, videoaulas, plataformas de assinaturas, podcasts e audiobooks espera faturar o equivalente a R$ 100 bilhões, de acordo com dados da Associação Brasileira de Digital Business.

Diante desse mercado bilionário e com o uso de novas tecnologias também ao seu alcance, o Fisco nem precisou fazer muita força nem diligências especiais sobre esses novos negócios. Apenas começou a reunir e cruzar informações sobre movimentações financeiras, meios de pagamento, documentos fiscais e rendimentos declarados para apertar o cerco e detectar inconsistências de quem ainda omite receitas, deixa de emitir documentos fiscais ou enquadra incorretamente a atividade para reduzir a tributação, como explicam especialistas ouvidos pelo InfoMoney.

Segundo Heitor Cesar Ribeiro, sócio da área Tributária do Gaia Silva Gaede Advogados, muitos produtores, coprodutores e afiliados ainda misturam CPF com CNPJ.  “E a infraestrutura de informações hoje é capaz de oferecer ao Fisco uma visão mais detalhada das operações realizadas na economia digital”, explica.

Alexandre Campos, advogado tributarista, sócio e diretor jurídico da Tributo Certo, concorda e diz que hoje a Receita possui uma quantidade enorme de informações disponíveis. “E tem capacidade tecnológica de cruzá-las”.

Pegadas digitais

Mesmo sem uma  fiscalização cinematográfica em curso, os produtores digitais passaram a ser escrutinados de maneira mais atenta pelos sistemas da Receita, que conseguem encontrar incompatibilidades entre diferentes bases de informação. E aí é que aparece um paradoxo. A facilidade de abrir um negócio na internet pode transmitir ao pequeno empreendedor a sensação de que uma atividade sem endereço físico também é menos visível. Mas, do ponto de vista tributário, é exatamente o contrário. “Quanto mais digital é a operação, mais rastros eletrônicos ela tende a deixar”, observa Campos.

Uma única venda pode passar por uma plataforma, envolver uma instituição de pagamento, produzir movimentação financeira, gerar comissão para afiliados e resultar na emissão de documentos fiscais. Cada etapa acrescenta informações que podem ser confrontadas com aquilo que o contribuinte declarou.

Maurício Morishita, advogado especialista em Direito Tributário e planejamento fiscal, explica que a omissão de receitas, a não emissão de nota fiscal para cada aluno e o uso incorreto de codificações para pagar um valor menor de impostos são alguns dos principais erros cometidos por empresas do mercado digital.

“A fiscalização pode comparar dados provenientes de diferentes fontes, como movimentação financeira informada à e-Financeira, documentos fiscais, informações do Simples Nacional, declarações de Imposto de Renda, rendimentos declarados por fontes pagadoras, distribuição de lucros e operações internacionais e tudo mais”, explica Morishita.  

Entre os sinais de alerta estão vendas processadas em valores superiores às notas emitidas, recebimentos no CPF referentes a uma atividade exercida por uma empresa, divergências na distribuição de lucros, incompatibilidade entre crescimento patrimonial e renda declarada e omissão de vendas feitas a consumidores no exterior. É nesse ambiente que a velha pergunta sobre “qual CNAE paga menos imposto” pode virar uma armadilha.

Não basta escolher o CNAE que paga menos

A tributação não depende apenas do nome utilizado pelo empreendedor para vender determinado produto. Curso gravado, aula ao vivo, mentoria, consultoria, comunidade por assinatura, e-book, software, licença de conteúdo, publicidade e comissão de afiliado podem receber tratamentos diferentes conforme a natureza efetiva da atividade.

Morishita alerta para um erro particularmente importante: uma empresa não pode simplesmente classificar uma mentoria como e-book, porque entrega ao cliente um arquivo digital junto com o serviço. A natureza real daquilo que é vendido precisa ser compatível com o enquadramento tributário, a nota fiscal e a contabilidade.

O mesmo vale para o CNAE. “Não basta simplesmente escolher um CNAE que resulte em uma tributação menor”, afirma Campos. Segundo ele, CNAE, atividade efetivamente exercida, natureza da receita, documento fiscal e tratamento tributário precisam estar alinhados.

Bruno Boris, sócio-fundador do Bruno Boris Advogados, considera que parte do problema decorre justamente da falsa sensação de ausência de fiscalização no ambiente virtual. Para ele, produtores precisam ter cuidado com a emissão de documentos e com o enquadramento das operações porque, se houver irregularidade, podem ser cobrados o imposto devido e as penalidades cabíveis.

A diferença é importante porque erro de classificação e tentativa deliberada de reduzir artificialmente a tributação não são necessariamente a mesma coisa. O próprio mercado de infoprodutos reúne operações híbridas que tornam o enquadramento tributário mais complexo.

Ribeiro lembra que uma mesma oferta digital pode reunir serviço educacional, licenciamento, cessão de direitos, publicidade e outros elementos. A cadeia também pode envolver produtor, coprodutor, afiliado, gestor de tráfego, copywriter e lançador.

Amadurecimento do setor

Um sinal concreto de que o amadurecimento do setor chegou à esfera tributária apareceu em 2025. Na Solução de Consulta Cosit nº 94/2025, a Receita tratou especificamente da tributação de infoprodutos em coprodução. No caso analisado, o entendimento foi de que o criador de cursos online enquadrado no Simples Nacional deve considerar como receita bruta o valor total das vendas, sem descontar a comissão da plataforma ou os valores posteriormente repassados aos coprodutores.

A interpretação mexe com uma estrutura utilizada no setor. Ribeiro explica que havia operações estruturadas pelo chamado “split de notas”, nas quais cada coprodutor emitia documento correspondente à parcela que efetivamente recebia. A mudança de entendimento pode fazer com que o faturamento tributariamente reconhecido pelo criador seja maior do que o valor líquido que permanece em seu caixa e, dependendo da dimensão da operação, interferir inclusive no enquadramento no Simples Nacional.

O problema ganha relevância porque negócios digitais podem mudar de escala em pouquíssimo tempo. “Uma pessoa consegue criar um curso ou uma mentoria, disponibilizar o produto em uma plataforma e começar a vender sem necessariamente possuir, naquele primeiro momento, uma estrutura empresarial, contábil e tributária adequada”, explica Campos.

Uma campanha bem-sucedida pode transformar rapidamente uma atividade de renda complementar em um negócio que movimenta dezenas ou centenas de milhares de reais. O faturamento cresce em velocidade digital, enquanto contabilidade, regime tributário e estrutura empresarial podem continuar dimensionados para a operação que existia meses antes.

A Instrução Normativa RFB nº 2.278/2025, que equiparou instituições de pagamento e participantes de arranjos de pagamento às instituições financeiras do SFN e do SPB para fins de entrega da e-Financeira é o grande marco, segundo Ribeiro. “Na prática, isso significa que plataformas como Hotmart, Kiwify, Eduzz, além de gateways e subadquirentes, passaram a ser obrigadas a reportar ao Fisco as operações financeiras que processam”, diz Ribeiro, acrescentando que os parâmetros de reporte são de R$ 5 mil mensais para pessoa física e R$ 15 mil para pessoa jurídica, “e o conceito de ‘conta’ alcança contas de pagamento mantidas por essas instituições.”

Avaliação do negócio  

O aumento da rastreabilidade não significa que todo produtor digital precise necessariamente constituir uma empresa, nem que todo rendimento recebido por pessoa física siga exatamente a mesma regra.

Morishita explica que o tratamento depende da origem do pagamento e da natureza da atividade. Rendimentos recebidos de outra pessoa física ou provenientes do exterior podem ficar sujeitos ao carnê-leão, enquanto valores pagos por pessoa jurídica seguem as regras próprias de retenção e declaração.

Quando existe uma plataforma apenas intermediando a operação, também é necessário identificar quem é efetivamente o adquirente ou a fonte pagadora. Por isso, segundo o advogado, não é tecnicamente correto afirmar que todo infoprodutor pessoa física esteja automaticamente sujeito ao carnê-leão.

Há ainda outro cuidado: despesas com tráfego pago, equipamentos, produção ou equipe não são automaticamente dedutíveis no Imposto de Renda da pessoa física. A possibilidade de abatimento depende das regras aplicáveis e da comprovação documental.

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Informalidade pode sair cara

O fato de não existir uma grande operação contra infoprodutores não torna pequenas inconsistências irrelevantes. Se os cruzamentos apontarem diferenças, as consequências dependerão da natureza da irregularidade. Omissão de receitas, falta de documentação e enquadramento incorreto podem levar à cobrança do imposto devido, acrescido de juros e multas.

Em situações envolvendo fraude ou sonegação, as penalidades são mais severas. Ribeiro também destaca que irregularidades podem resultar na exclusão do Simples Nacional e no recálculo dos tributos pelo regime aplicável ao período.

A distinção entre erro e fraude, entretanto, precisa ser preservada. Nem toda divergência tributária representa automaticamente uma tentativa deliberada de sonegação, sobretudo em um setor no qual a natureza híbrida das operações pode gerar dúvidas de classificação.

E a digitalização muda a equação de risco: uma inconsistência pode permanecer despercebida por algum tempo, mas os registros eletrônicos permitem que informações de diferentes períodos sejam posteriormente confrontadas.

Qual o risco para quem compra curso?

Para o consumidor, a situação é diferente. Comprar um curso, uma mentoria ou um e-book de um produtor com problemas fiscais não transfere automaticamente ao cliente a dívida tributária do vendedor.

Ribeiro explica que o consumidor não se torna responsável pelo imposto simplesmente por ter adquirido o produto. A responsabilidade tributária depende das hipóteses previstas em lei e, na situação comum de uma pessoa física que compra um curso produzido no Brasil, não há solidariedade com o infoprodutor.

O risco para quem compra é principalmente comercial e relacionado à proteção do consumidor. Por isso, Boris chama atenção para a importância da nota fiscal. Além de indicar maior formalidade da operação, o documento ajuda a comprovar a contratação caso apareça algum conflito entre cliente e fornecedor. Para ele, exigir a nota também contribui para afastar fornecedores que operam completamente à margem da formalidade.

Ribeiro acrescenta que a ausência de documentação pode dificultar a comprovação da relação de consumo em uma eventual disputa. Além disso, os especialistas alertam que, em operações muito informais, também pode existir maior risco de descontinuidade da atividade ou indisponibilidade do conteúdo comprado.

Para Campos, problemas na operação podem dificultar acesso ao produto, reembolso ou suporte. Em situações mais precárias, o consumidor pode ter dificuldade até para identificar corretamente quem é o responsável pela venda.

A recomendação dos especialistas é verificar sempre quem está por trás do produto, se existe uma empresa identificada, se há emissão de documento fiscal e se as regras de cancelamento e reembolso são apresentadas claramente.

A distinção é fundamental para que o consumidor não herde o problema tributário do infoprodutor, nem acabe sofrendo as consequências de contratar alguém que opera à margem da formalidade.

Reforma Tributária aumenta rastreabilidade

A tendência é que a necessidade de organização aumente com a implementação da Reforma Tributária do consumo. A mudança para CBS e IBS amplia a importância da documentação eletrônica e da identificação correta da natureza de cada operação. Cursos, mentorias, assinaturas, licenças, publicidade, comissões e produtos editoriais precisarão ser analisados conforme suas características efetivas. A Lei Complementar 214/2025 também estabeleceu responsabilidades específicas para plataformas digitais em determinadas operações no novo sistema de IBS e CBS.

Morishita ressalta que o modelo concreto de cada plataforma será determinante. A legislação diferencia, por exemplo, ambientes que efetivamente controlam elementos da operação daqueles que apenas divulgam ofertas.

A mudança tende a criar um incentivo adicional à formalização. Afinal, o negócio pode ser virtual, mas a receita deixou de ser invisível.